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“诚信生意” 赢得顾客信任

字号: 2015-09-19 08:45:37 来源:苏州日报 我要评论()

清同治二年开在宫巷口的乾泰祥,创立伊始只有一开间小店,历经152年风雨“扎根”丝绸土壤,乾泰祥始终坚守“货真价实童叟无欺、言无二价诚信为先”准则,从“老苏州”的结婚嫁衣,到“新苏州”的返乡礼物,承载数代苏州人的生活印记,也赢得了顾客的信任。今年7月,两位年逾八旬的老顾客顶着酷暑,将珍藏了80余年的乾泰祥老包装盒,专程送到乾泰祥总经理丁健手里。

一把铜头米尺“分毫”不差

丝绸面料从源头全程监控

苏州人有句俗话“戆进勿戆出”,买的没有卖的精,乾泰祥百年卖丝绸,却一直坚持做“戆出”生意。丝绸面料是乾泰祥的主打产品,从绫罗绸缎到绡绉丝纱,不同面料各有特性、计量方法,有的纤维结构松,有的缩水率大,有的需要再加工了才能使用,乾泰祥都会依据顾客的需要悉心介绍。给顾客量丝绸用的一把铜头米尺,更是乾泰祥的“镇店之宝”,传承几代坚持不变。“哪怕一分一毫的微小磨损,也不能让顾客吃亏”,据丁健介绍,木尺使用久了“头”上会略有磨损,为避免磨损,乾泰祥一直采用“包铜”尺。量丝绸时还有一套独特流程,店员先一米一米地量给顾客看,量完后还会再放一点余量给顾客。

丝绸面料和人体直接接触,为了保证面料的品质健康,乾泰祥做生意不怕“戆出”,坚持自营加工面料。“自营加工面料比直接进货成本高20%”,据丁健介绍,店内自营加工面料,要先组织白坯,再进印染厂染色印花,面料进店后还要送质检部门,对色牢度、酸碱度等指标逐一检测,合格才能上柜。自营加工模式既繁琐成本又高,印染加工中的“洗绸”环节,偷工减料在面料成品上很难发现,但顾客穿着洗涤后会影响使用寿命。乾泰祥认为,一块丝绸可以从源头起监控全流程,多花钱多麻烦,也要让顾客放心称心。目前乾泰祥自营加工丝绸面料达到10余个大类,花型有300余个,占经营面料的70%—80%。

放弃销量吃“眼前亏” 蚕丝被坚持高品质定制

做生意坚守诚信本分,是乾泰祥百年经营的核心“价值观”。从上世纪九十年代起,蚕丝被逐渐崛起并风靡市场,乾泰祥蚕丝被年增幅达到20%左右,成为“明星产品”。然而随着蚕丝被走俏,不少家纺企业争相“杀”入,从短斤缺两到鱼目混珠,各种标着“蚕丝被”名号的产品充斥市场。据介绍,正规蚕丝被有桑蚕丝和柞蚕丝两种,桑蚕丝原料比柞蚕丝价格要贵50%左右,不少商家还采用各种假冒蚕丝,并加入漂白剂、柔软剂等化学成分。“桑蚕丝原料批量进价就达到每斤160元”,而市场上“蚕丝被”便宜的每斤只卖四五十元。

面对市场“便宜货”冲击,乾泰祥蚕丝被销量直线下降。是随大流采用“普遍做法”降低成本,增加利润打市场,还是坚持传统做法吃“眼前亏”?销售下降的压力,让乾泰祥陷入两难选择。“乾泰祥的产品不能有一点水分”,管理层最终统一思路,哪怕放弃销量一分钱不赚,也不能动摇百年老字号诚信准则,蚕丝被一定要坚持自采高品质原料自营加工。“每条桑蚕被扣除自营加工成本,基本不赚钱”,为满足顾客需求,乾泰祥坚持每年加工数千条“定制”蚕丝被,不少市民专程而至“淘宝”。

近年来不少商家“引厂进店”,乾泰祥反其道而行之,为确保品质制定严格的“乾泰祥标准”,坚持下单“定制”成衣等丝绸服装,目前通过“乾泰祥标准”的定点加工企业有七八家,上柜“定制”成衣达到500余个款式。“顾客买真丝绸就想到乾泰祥,这是最好褒奖”,坚持老老实实做“诚信生意”,乾泰祥赢得顾客信任,先后获中华老字号、省著名商标、市诚信企业、消费者零投诉企业等,慕名而至的外地顾客占比增加到七成以上,近10年销售额猛增一倍。

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