一只苏式月饼，用啥“玩转”新市场
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本报记者 冯佳 尤薇
今年84岁的老苏州顾好婆，至今仍清楚记得：小时候，大人们每到中秋，总会惦记着去买几只苏式甜月饼，一只月饼被分成好几小块，每个孩子一份，要吃上好多天，舔一舔，那股独特“苏州味道”，会一直甜到心里。
“今年除了自家人吃外，还准备网上买几盒，送给外地亲戚朋友。”顾好婆乐呵呵地说，“最难忘最好吃”的苏式甜月饼，眼下“更好吃”了，不仅成了家里的“中秋专供”，也成了送给外地亲友的最佳“苏式礼物”。
数据显示，采芝斋去年苏式甜月饼销售80万只供不应求，今年开炉20天已销售60万只，有上万只苏式甜月饼，通过网络飞向全国市场;苏式甜月饼打破“中秋篱笆”，延伸到常年“苏饼”，实现口味、季节、市场 历史性突破。
苏式甜月饼不太甜了——
重糖重油走向天然健康
“苏式月饼不太甜了”，这是近年市民对苏式甜月饼的“第一口感”。而在其背后，是苏式甜月饼从“满口甜”到“满口香”的颠覆。
苏式月饼历史上以重糖重油为特色。据采芝斋董事长储敏慧介绍，起源于苏州、并流传于江浙沪一带的苏式月饼，是我国京、广、苏三大糕点派系中历史最悠久的一支，以重时令、讲新鲜、求精巧为宗旨，形成天然色香味、选料讲究、工艺别具一格等特征。
随着市民健康意识、消费口味变化，上世纪八十年代末，重糖重油的苏式月饼面临“灭顶之灾”。大浪淘沙中，百年老字号采芝斋当仁不让，率先树起苏式月饼“回归天然”大旗，在顺应市场变化中传承创新，在品种、口味、健康等方面精益求精。
从2001年起，采芝斋对重糖重油的苏式甜月饼改革，通过对馅料、用油等改进，形成三大系列12个品种，以传统百果月饼领衔的“轻糖轻油”苏式甜月饼军团。“传统苏式甜月饼甜度高达30%以上。”据储敏慧介绍，“轻糖轻油”的苏式甜月饼，甜度下降到10%左右;天然健康营养的“百果”果料从原来占比三分之一，增加到三分之二。
“一只苏式甜月饼，无添加化学合成色素、香精、防腐剂”，采芝斋在苏式食品市场亮出“三无”防线，在原料采购上“舍廉求贵”，唯一标准是“品质最好”。“算下来，成本要提高10%以上”，今年采芝斋对月饼酥皮用油提档，原料成本比原来增加3倍。就连盖在月饼上的一个“红图章”，采芝斋也采用天然红曲米色泽。一只苏式甜月饼，制作工艺注重传承中创新，光酥皮就从原来的10多层“做”到36层，完美体现苏式月饼的独特品质。
“不捣浆糊”实实在在下功夫，做“最好吃”的苏式甜月饼。市民“口碑”成为最好的“市场裁判”：采芝斋苏式月饼销量年年大幅增长，预计今年同比增幅达到20%以上。百果、椒盐、玫瑰、黑麻苏式月饼“四大名旦”中，仅一只苏式百果月饼，中秋销量突破30万只，
坚守“好吃不贵”——
打出苏式月饼的“城市名片”
“以前中秋吃月饼，拎回一只扎绳四方包。”据老苏州回忆，买时里面衬张脱蜡纸，外面再包上张黄纸，用纸绳扎成四方包，无论自吃还是送人，既方便又实惠。
“打造苏式月饼的‘城市名片’，老字号责无旁贷。”据储敏慧介绍，创始于1870年的采芝斋，已有147年历史，为传承老字号精髓，采芝斋在苏式甜月饼定价、包装上，坚守“好吃不贵”、体现苏式特色宗旨。
店堂12个品种散装月饼，每只售价5元到8元;现烘现卖的肉月饼，每只售价3.5元，是市区老字号中价格最实惠的。“装一盒散装月饼，只要几十元，还送包装盒。”据一位市民介绍，买散装月饼，再配一只富有苏州特色的青花包装纸盒，好看好吃又拿得出手。
“买散装月饼送包装盒，已坚守多年。”前几年月饼市场“天价”豪华包装，让市民深恶痛绝，采芝斋逆势而动，首推“买散装月饼送包装盒”的“规矩”。今年参照“苏饼至尊”“团扇”两款最受欢迎的苏式盒装月饼设计，增加青花、团扇散装盒，苏式工笔画等苏式元素，简朴中体现文化底蕴，深受欢迎。据统计，目前采芝斋散装月饼销售比重已上升至50%以上。
有所为有所不为，采芝斋月饼从没搞过全员推销指标。然而，从老苏州到小苏州，从苏州人到外地客，凭借过硬的“回头客”效应，一只苏式甜月饼，近年来“滚雪球”。
“苏式月饼去年线上销售超过10万只”，不少到苏州旅游的外地客，带回后觉得好，希望通过网络购买。苏式甜月饼“触网”后，订单纷至沓来，网上顾客遍布全国20多个省市，今年中秋前网上开卖后，销售势头火爆。“这两天线上发货从小汽车改为大货车。”据储敏慧介绍，一只苏式甜月饼，带动线上销售中秋超春节。
