太湖熟，天下足。自古以来，苏州一直是闻名遐迩的“鱼米之乡”。可以说，正是因为濒临太湖，造就了这座城市千年来繁荣昌盛的经济。而在长三角日趋一体化的今天，苏州的经济则更加多元且富有活力。得利于长三角地区四通八达的公路交通网络，苏州的物流运输异常发达、便利，尤其是城配物流。因此，这里对卡车的需求量巨大。
有需求处，有销售。近些年来，随着有包邮区之称的长三角区域城市物流规模不断扩充，一系列配套设施日趋成熟，苏州也成就了一众卡车经销商的光荣与梦想。这其中，就有成立于2002年的苏州仁恒庆铃汽车贸易有限公司(以下简称苏州仁恒)。
“我们苏州仁恒是苏州地区第一家庆铃五十铃一级代理经销商，也是苏州地区卡车市场最早的开拓者。”公司总经理陈峰鸣告诉记者，经过多年的发展，苏州仁恒已从当初的一个人一家店的“单干户”，发展成为如今拥有一家旗舰店、五家直营分店，员工规模超300人的服务商。
效益好不好，业绩数据说实话。由于管理有方，营销有道，苏州仁恒在陈峰鸣的带领下，屡创销售长虹的佳绩。作为庆铃五十铃全品系(包含轻卡、中卡、重卡及皮卡)经销商，陈峰鸣说，2020年公司销售庆铃五十铃1700辆，创下历史新高。今年一至四月份，苏州仁恒更是势如破竹、势不可挡，与去年同期相比，销售涨幅达到30%。
成功不是偶然的，罗马也不是一天建成的。在这一连串辉煌业绩的背后，离不开陈峰鸣与员工的不懈奋斗。而在这上下齐心的奋斗过程里，既有陈峰鸣与庆铃五十铃不得不说的故事，也有苏州仁恒一套实干型的营销之道。
与庆铃五十铃不得不说的故事
时光荏苒，回首过往。陈峰鸣说，自2001年加入南京仁恒汽贸销售庆铃五十铃算起，自己与这一国际化的高端卡车品牌结缘已有20年。而这20年里，陈峰鸣始终如一地只跟随庆铃五十铃这一品牌，只销售庆铃五十铃的产品。
“当年在南京销售庆铃的时候，就感觉这是定位于服务高端客户而推出的系列产品。”陈峰鸣说，庆铃五十铃的产品制造工艺严谨、考究，车辆品质高、性能可靠，客户开起来舒适，跑起来高效。
此外在设计上，陈峰鸣认为，庆铃五十铃也有一整套的美学理念，贯穿在产品研发、生产的过程中。“车辆的每个细节，都让人赏心悦目，值得细细品味。”正是这些突出的产品特点，令陈峰鸣无比信赖这一国际化品牌，并立志以销售庆铃五十铃为自己终身奋斗的事业。
俗话说，跟对人，走对路。事业有了方向，那就一路狂奔。陈峰鸣深信，与庆铃五十铃的结缘，将会是自己一生的缘分，更是自己成就销售事业的大好时机。从南京转战苏州，陈峰鸣更是一心把所有时间与精力都放在了4S店的发展扩张上。
实干型的营销之道
从无到有，从零到一，就是突破。陈峰鸣说，当年刚到苏州创业的时候就自己一个人，尽管苏州市场陌生，但是整个城市充满活力与朝气，自己很看好这里的市场发展前景。“可以说，苏州是以外向型经济为主，民营经济为辅的经济模式。其中，外资企业的高端客户非常多。简言之，就是这些高端客户对产品品质有一贯的追求，也与庆铃的产品理念相契合。”所以，在苏州，庆铃五十铃的销售大有可为。
“经过实际接触发现，这些高端客户在购车消费上，非常理性。”陈峰鸣介绍说，高端客户都是在研究了运营成本，以及产品的全生命周期节约能力后，才做的选择，而且对于价值高的货品，也一定会选择高端产品。而这些用户的具体需求，也正是庆铃五十铃产品的优势所在。
因此，在最初的市场开拓中，苏州仁恒针对主要客户群体制定营销规划，为客户提供产品及运营方案，屡屡获得认可并斩获大订单，为公司的迅速扩张，打下了坚实的基础。当然，市场开拓，永无止境。“近些年来，在我们公司全体员工的积极开拓下，很多央企、国企，大型民营企业，时下方兴未艾的各类物流公司，以及个体散户也都纷纷选择采购庆铃五十铃的产品。”
不积跬步，无以至千里。陈峰鸣认为，辉煌销售业绩的取得，与公司长期脚踏实地地坚持主动接触客户、影响客户有关。“可以毫不夸张地说，我们的每一位销售人员都做到了天天有电访，日日有拜访。主动联系客户，提前捕捉客户需求信息，已成为我们的日常生活。尽管整个过程比较枯燥、乏味，但是这么多年坚持下来，效果是非常显而易见的。”
在售后服务上，苏州仁恒也力求做到全方位令客户满意。“众所周知，庆铃五十铃对产品品质的要求是非常苛刻的，客户一旦有问题，我们都是力求在第一时间解决。”此外，苏州仁恒也积极引进、借鉴先进的售后服务。“只要是我们庆铃五十铃用户，一到4S店，我们就会免费提供55项全车的免费检查。之前，这项服务可是只有乘用车才有，也算是行业内开拓性的创举。多年实践下来，也为我们赢得了非常好的用户口碑。”
仁信治业，持之以恒。回顾20年来在行业里辛勤耕耘的创业路，陈峰鸣说收获了属于自己的销售事业，一路闯来，与庆铃五十铃这一国际化品牌互相成就。“可以说，正是有了庆铃五十铃，才有了我今天的事业成就。我深信，跟着庆铃五十铃，一定赢。”
